ما هو الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
تعريف التسويق
هناك العديد من التعريفات التي تحدد التسويق، مثل:
- هو النشاط الذي يقوم بالبحث عن العملاء وتحليل السوق لمعرفة رغباتهم واحتياجاتهم ومن ثم تقديم الخدمات والمنتجات لهم التي تلبي هذه الاحتياجات بشرط أن تتميز بأسعار وجودة مناسبة ويتم الترويج لها من خلال الإعلانات.
- تعرف جمعية التسويق الأمريكية التسويق بأنه عملية تخطيط وتنفيذ الرؤية الشاملة لتوزيع وترويج وتسعير الخدمات والسلع والأفكار لخلق عملية تغيير تلبي احتياجات المنظمات والأفراد.
- يعرف خبير التسويق فيليب كوتلر التسويق بأنه عملية اجتماعية وإدارية تحصل من خلالها المجموعات والأفراد على ما يحتاجون إليه من خلال تبادل وإنتاج المنتجات القيمة مع الآخرين.
النشاط التسويقي
يعتمد النشاط التسويقي على عدة أمور مثل:
- دراسة الجمهور المستهدف وسلوكهم ورغباتهم واحتياجاتهم وكيفية شرائهم لمنتجاتهم.
- دراسة المنافسين وتحليل السوق ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم من أجل خلق ميزة تنافسية والتفوق عليهم قبل تقديم الخدمة أو إنتاج المنتج.
- نعمل على إنتاج منتجات عالية الجودة تلبي هذه الاحتياجات وتلبي هذه المتطلبات وتكون مناسبة للجمهور المستهدف.
- يتم تسعير الخدمات والمنتجات بما يتناسب مع الجمهور المستهدف، مع الأخذ بعين الاعتبار المنافسين وحالة السوق.
- يتم خلق وعي الجمهور المستهدف بالخدمة أو المنتج، ويتم الترويج للمنتج من خلال الاجتماعات والاتصالات والإعلانات التي تقام في مراكز التسوق وفي الشوارع.
- معرفة آراء العملاء حول الخدمات والمنتجات المقدمة والعمل على تطويرها وتحسينها.
صفات المسوق الناجح
يتميز المسوق الناجح بسمات وصفات منها ما يميزه عن غيره وتمكنه من النجاح في عمله وزيادة إيرادات ونجاح شركته:
إِبداع
- الإبداع هو أحد أسس النجاح ليس فقط في التسويق بل في الحياة أيضًا. المسوق واسع المعرفة ومبتكر ومبدع في أفكاره وعمله ويتطلع دائمًا إلى تعلم أي شيء جديد.
- كما أنه مبدع في حل المشكلات التي يواجهها عملاؤه والحلول التي يقدمها لشركته. وتقوم بتطوير أساليب وأدوات جديدة للوصول إلى العملاء وتسعى جاهدة لتطويرهم وصيانتهم وجذبهم.
رأي
- المسوق الناجح لديه هدف ورؤية للمستقبل. لديه رؤية للشركة التي يعمل بها. يضع خططه وأهدافه المستقبلية نصب عينيه ويحاول تحقيقها.
شجاعة
- المسوق الناجح يتمتع بالشجاعة في اتخاذ القرارات الجريئة التي ستؤثر على مستقبل الشركة إيجاباً أو سلباً، ولكن عليه أن يتخذ هذه القرارات؛ وهذا يعني أن الخطر هو إحدى خصائصه.
العمل الجماعي
- المسوق الناجح يدرك أنه لا يستطيع العمل بمفرده ولا يمكن أن يكون ناجحا إلا إذا كان جزءا من فريق يشاركه العمل.
تعريف المبيعات
- هي عملية تتم بين طرفين، المشتري والبائع، يحصل فيها المشتري على الخدمات أو المنتجات التي يحتاجها مقابل مبلغ معين من المال يتم الاتفاق عليه مع البائع، وتتم هذه العملية بشكل متبادل. المواجهة بين المشتري والبائع.
نشاط المبيعات
- أحد أغراض نشاط البيع هو تحويل العميل المحتمل إلى مشتري وبيعه الخدمة أو المنتج. ويتم ذلك من خلال تطوير الاستراتيجيات والأساليب والأدوات والخطط التي تجعله مناسبًا لبيع هذه الخدمات أو المنتجات.
صفات البائع الناجح
يقاس نجاح البائع بالنتائج التي يحققها، وعدد المنتجات التي يبيعها، ونسبة الإيرادات التي يجلبها للشركة.
الصفات والخصائص التي تميز رجل البيع الناجح عن غيره هي:
الصدق
- يتميز البائع الناجح بالصدق في كل ما يقوله لعملائه. لا يكذب لبيع خدماته ومنتجاته. إذا كان هناك عيب في المنتج، فإن الأمانة تقتضي منه إخبار العميل بذلك.
القدرة على الاستماع
- من صفات رجل البيع الناجح أنه يتواصل بشكل جيد مع العملاء ويستمع إلى ما يقولونه عن الخدمات أو المنتجات المقدمة من خلاله، ويعرف أيضًا ما يريدون من خلال الاستماع جيدًا لأسئلتهم وآرائهم. فهو يعرف مشاكلك ويحتاج إلى الإجابة عليها.
التفاؤل
- البائع الناجح يجب أن يكون متفائلاً لأن العملاء كثيراً ما يرفضون عروضه ولا يجب على كل عميل أن يشتري منه وهذا يمكن أن يجعله مكتئباً، لذلك يجب أن يكون لدى البائع العزيمة والصبر لبيع منتجاته.
عاطفة
- عندما يحدد مندوب المبيعات الناجح أهداف المبيعات، فإنه يجب أن تكون مساوية لقدراته وأعلى منها. فإذا وصل إلى هدفه لا يكتفي بذلك ويحاول دائمًا البيع لأكبر عدد من العملاء.
التواصل الدائم مع العملاء
- البائع الناجح هو الذي يتواصل دائمًا مع عملائه، ويرسل لهم التهاني في الأعياد والمناسبات الخاصة؛ ليس هذا فحسب، بل في أوقات الأزمات أيضًا.
معرفة كل شيء عن المنتج
- يجب على البائع الناجح أن يعرف بالضبط المنتج الذي يبيعه ومزاياه وعيوبه وكيفية استخدامه حتى يستفيد العميل ويجيب على كافة أسئلته.
ضمان
- في كثير من الأحيان قد يشعر العميل بالخوف والقلق أثناء شراء المنتج لأي سبب من الأسباب وقد يشعر أيضًا بعدم الرضا بعد شرائه واستخدامه. وهنا تتجلى بشكل واضح قدرة البائع على جعل العميل يشعر بالأمان والقضاء على الخوف والقلق. قلبه مع حديثه المطمئن عن المنتج.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
كما ذكرنا من قبل، إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليسا نفس الشيء. هناك اختلافات كثيرة بينهما:
- فبينما يتعامل التسويق مع العميل منذ البداية من خلال معرفة احتياجات العميل ورغباته وما يريده، فإن المبيعات تتعامل مع العميل من النهاية عندما يشتري العميل المنتج.
- فبينما يهتم التسويق بدراسة رغبات المستهلكين واحتياجاتهم وسلوكهم من أجل جذبهم وتقديم المنتجات المناسبة لهم، فإن المبيعات تهتم أكثر بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للخدمات أو المنتجات التي تقدمها المنظمة.
- فبينما يهدف التسويق إلى رفع مستوى الوعي لدى المستهلكين من خلال الإعلانات في المجلات والصحف والتلفزيون، تهدف المبيعات إلى تلبية طلبات المستهلكين بالخدمات التي تقدمها.
- التسويق هو عمل طويل الأمد يتم من خلال تسعير المنتجات، واستبيان العملاء، وإعداد الحملات؛ المبيعات، من ناحية أخرى، هي عمل قصير المدى يتم من خلال محاولة بيع المنتجات في وقت قصير.
- فبينما يهدف التسويق دائمًا إلى تطوير المنتجات وتحسينها، تتعامل المبيعات مع النسخة النهائية للمنتج التي تظهر للعميل.
- يقوم التسويق بتحليل السوق وفحص المنافسين للقضاء على نقاط القوة والمزايا التنافسية ونقاط الضعف لديهم؛ يتم البيع مباشرة وجهاً لوجه مع العميل النهائي.
- يقوم التسويق بتحديد واختيار المنتجات المناسبة للعملاء؛ المبيعات هي المسؤولة عن بيع هذه المنتجات.
- فبينما يتعامل التسويق مع أعداد كبيرة من الأشخاص، فإن المبيعات تتعامل فقط مع العملاء الذين يرغبون في شراء المنتج.
أوجه التشابه بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
اندماج
- المبيعات والتسويق قسمان يكملان بعضهما البعض. في الشركات الكبيرة، لا يمكنك العمل في قسم واحد دون مساعدة من قسم آخر.
- يجب أن يتمتع كلا القسمين بنفس المستوى من الاحترافية والتميز.
- إذا كان هناك فرق كبير بين الإدارتين، فإن ذلك سوف يسبب خسائر للشركة.
هدف
- كل من إدارة التسويق والمبيعات لها هدف واحد؛ وذلك لزيادة إيرادات وأرباح المنظمة يوماً بعد يوم.
ما هي الاختلافات بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات؟ يبدأ التسويق قبل طرح المنتج ويهتم بمعرفة كل شيء عن العميل حتى يتمكن من تقديم منتج عالي الجودة ومناسب يلبي احتياجات العميل. ومن ناحية أخرى، يهدف البيع إلى تحويل العميل المحتمل إلى مشتري للخدمة التي تقدمها المنظمة مقابل مبلغ متفق عليه.
